券商避开销售渠道能力弱点 推进一站式个人养老金服务

伴随着个人养老金业务的扬帆启航，面对代销市场这块超级“蛋糕”，机构竞争愈加白热化。

面对来自银行及独立基金销售机构的强烈攻势，券商积极推进“一站式”个人养老金服务，陆续上线养老专区，部分券商还推出个人养老金投资计划。

券商陆续上线养老专区

并推出专属投资计划

投资者在银行开立个人养老金资金账户后在个人养老金基金销售机构绑定，即可开通个人养老金交易账户，实现个人养老金充值、购买Y类基金等功能。其中，交易账户不是唯一的，资金账户可绑定多家销售机构。

目前，有37家机构入围个人养老金基金销售机构名录，包括16家商业银行、14家券商及7家独立基金销售机构。从第三季度基金销售机构公募基金销售保有规模方面来看，上述37家机构的“股票+混合”公募基金保有规模最低“门槛”为224亿元，代销机构巨头全部入围。

当前，由于大多数银行采用“现金补贴”等方式进行营销揽客，券商及独立基金销售机构表现略逊一筹。记者在券商APP体验开通个人养老金交易账户时发现，当前除了没有促销活动外，不少券商在支持个人养老金资金账户绑定时提供的银行仅有2家至4家左右的选择，而首批可正式开通个人养老金资金账户的商业银行为23家，在一定程度上限制了投资者在券商处开通个人养老金投资账户。

不过，在购买产品时，投资者可能还会面临一些困惑。“在某银行开通了个人养老金账户后，专属基金专区仅做产品展示，我们对怎么选择产品，是选择定投还是一次性买入一无所知。”投资者李女士在开通个人养老金账户后表示。

与银行不同的是，目前，多数券商已经上线了各自的养老专区并推出个人养老金投资计划。例如，中信证券推出个人养老金投资一站式解决方案——信养计划，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。还有券商正在推进从投资者教育、产品优选、产品购买、产品服务跟踪等方面全方位为投资人提供“一站式”个人养老金服务。

平安证券非银金融行业首席分析师王维逸表示：“个人养老金投资基金产品并无锁定期的概念，而是在长期投资的原则下进行动态资产配置，因此客户将面临选品、择时等专业问题，也将为基金投顾业务进一步打开需求空间。”

此外，券商在财富管理转型中也有很多新突破。例如，海通证券于近日推出行业首位“数智养老召唤官”，具备与真人无异的表现力和接近真人的形态，拥有智能运营平台，结合多种前沿科技，可以快速便捷生产内容，在智能服务、智慧主播、智慧网点等业务领域充分发挥价值，为业务赋能。

“尽管券商渠道能力有限，但客户风险偏好高、权益类产品服务能力强，未来将与旗下基金或资管子公司联动，形成‘渠道+产品+服务’的业务闭环。”王维逸表示。

财富管理转型初级阶段

做好代销金融产品业务

“当前，财富管理转型的重点在代销金融产品。”东兴证券非银金融行业首席分析师刘嘉玮表示，在财富管理转型的初级阶段，代销金融产品可以迅速满足客户投资需求，代销金融产品体系建设可以为后续做好基金投顾、提升客户体验、真正实现客户资产增值保值提供丰富的产品供给，是财富管理转型的核心一环。因此，行业财富管理转型初期主要竞争点在金融产品体系建设、销售能力上，体现为产品保有规模和代销收入。

“入围”首批个人养老金基金销售机构名录的券商，包括华泰证券、中信证券、广发证券、中信建投、招商证券、中国银河、国泰君安、国信证券、东方证券、兴业证券、海通证券、申万宏源、中金财富、长江证券，14家公司第三季度“股票+混合”公募基金保有规模均超270亿元。同时，独立基金销售机构中的天天基金来自东方财富旗下，天天基金的“股票+混合”公募基金保有规模高达4551亿元，仅次于招商银行及蚂蚁(杭州)基金销售。

国开证券分析师黄婧认为，“对于证券行业，个人养老金正式启动一方面将提升增量，另一方面增强信心，有望进一步强化财富管理赛道的成长逻辑。由于准入产品公司的品牌效应将进一步增强，此前渠道力较强或产品端长期投资能力优秀的头部机构将率先受益。”

东亚前海证券分析师郑倩怡表示，“从渠道端看，个人养老金带来的长期增量资金有助于进一步推动财富管理行业向纵深发展，拥有较强代销能力和保有规模的头部机构有望建立先发优势。从产品端看，头部机构投研及创设能力强，有助于打造具有竞争优势的个人养老产品。头部保险、券商机构有望持续受益于个人养老金业务的发展。”