女大学生成中介销冠:卖出上亿豪宅

得知自己获得了链家2022年全国销量总冠军时，鲁璐有些意外，也有些小开心。

6年前，她毕业于上海交通大学安泰经管学院国际贸易系，进入链家做房产中介。

那时，她觉得这是一份很好的工作，但遭到了家人朋友的一致反对。朋友陪她去面试，看到她要去做房产中介，掉头就走。

进入公司后，每个人都会问她同样的问题：你是交大毕业的，为什么要来卖房子？

工作中的鲁璐（左二）。图/受访者提供

【1】交大毕业21个月后，才卖出第一套豪宅

鲁璐2016年2月进入链家工作，同年10月开始销售豪宅，现在，她的业务专注于上海高端大平层、洋房、别墅的交易服务，熟悉全上海超过100个豪宅项目。

作为2022年链家全国销量冠军，鲁璐被业内人士视作榜样。在她最初入行时，是以卖豪宅开头。

那段时间，她花了21个月才成交了第一单。

从业第3个月，一个客户爽快地认筹，付了意向金。那时的她听了很多前辈传授的豪宅难开单的经验，收到意向金后心里直嘀咕：开单哪有他们说的那么难。

而此后等了一年，因政府迟迟不开牌，这位客户转向其他地方购房，单子随之黄了。

她意识到，开单只有0和1的区别，能否售出一套豪宅，受到多种因素的限制，远不像自己想的那么简单。

面对形形色色的人，她积累了一些经验。有人有2000万的预算，认为自己能买下上海很好的豪宅，这时，需要哄一下，既要让对方知道，对于顶级豪宅来说，2000万的预算远远不够，也不能让对方感到觉得自己没钱的冒犯。

不同客户的需求点千差万别。有人有钱没时间，需要最快获取信息。有人迟迟没有购房意向，但每天都问她不相干的问题。

辛苦也不可避免。一次，上海周边刮起了五年一遇的台风，而客户提出，必须当天签单，过时可能面临解约。鲁璐和徒弟开车二百多公里到周边市送文件，顺利开单。

做豪宅需要耐心。今天带客户看了房子，可能客户一年后再买，或随便找了个中介卖，这样的事时常发生。

有时，客户让她做周边小区的梳理，但并不明确什么时候要购买。她梳理了之后，一直给客户发整理，更新信息，连续发了半年，可能都收不到回复。

看到一些豪宅中介每月只能拿到微薄的底薪，鲁璐迷茫过。她和老公抱怨，一直不开单，看不到回报，不知道为什么还要待在这个行业。老公一句话点醒了她：做了这么久，你总要开一单再考虑离开吧。

上海交大毕业生的身份，也曾让她在普遍重经验、轻学历的中介行业内格格不入。在同事们看来，学历这么高，做中介很浪费。

鲁璐在去年开过一个大单，卖出了一套上亿的豪宅，被公司报道，挂在了主页上。她记得，那时隔壁的门店都在等我离职。

大家觉得，这种名校生只要上过公司首页的，基本都待不久，他们应该会去做一些别的，或者是跳槽去一个更好的地方。

鲁璐从来没有这么想过。她觉得这份工作挺好，况且，如果连卖房都做不到最好，哪还顾得上别的。

鲁璐平日看书学习。图/受访者提供

【2】四川高考文科第50名进交大，不喜欢自己的专业也不合群

成为一个房屋中介，是大学时的鲁璐从没想过的未来。

1992年，鲁璐出生于四川绵阳的一个普通家庭。父亲在国企，母亲卖服装。

考入上海交通大学时，她是2012年四川高考文科第50名。那时，她的选择还有清华的人文实验班和复旦大学。

她并不了解经管专业，选择是因为分数高，不想浪费，工作随便找。事实上，她喜欢小语种。她本想考虑外国语类院校和专业，但因为分数太高了而作罢。

她自我评价，最初来上海时像土包子进城。因为生长环境和专注学习，没能开拓眼界，信息闭塞。

入学后，周围的人加入各种社团，但面试和演讲让她打了退堂鼓。那些大城市的同学拥有宽松的经济条件，见识广，参加的活动她连听都没听过，而她的父亲只告诉她，搞好学习成绩。

入学第一天，她和室友们交流，发现四个人里面，没一个知道金融是什么。

她们对于金融的想象，还停留在影视剧中和长辈们的口中。开课后，一半以上的数学类课程就难倒了鲁璐。

有老师在开课前甚至公开表示，文科生可以放弃这门课程。但那门课在所有主课里学分占了一半，想要评奖、交换或保研绕不开，鲁璐硬着头皮选上了。

那时，她把时间都放在了学习和打零工上。数学类课程听不懂，她要录下来下课后反复听。其他同学都在参加各种社团活动，而她因为自己什么都不懂，去面试几家社团无一通过，最终作罢。

从四川小城来的鲁璐，曾和这座城市格格不入。到了上海她才知道，她的老家，可能上海和浙江人根本都没听过。

交大有老师在课堂上分享去云南支教的经历，说那边的人连桌子都没有。鲁璐当时觉得奇怪：有些地方就是很穷，为什么老师总是大惊小怪的。

大一时，她去做上门家教。介绍她的老师提前和她打招呼，说这个家庭在上海很穷。而鲁璐去了之后发现，对方家里有90多平米的房子，养了两个孩子，iPad、电脑等电子设备一应俱全。而那时的鲁璐，连iPad都没有见过。

以为自己去扶贫，没想到自己才是那个贫困的人。事后，她和朋友感叹。

她的大多数同学都希望保研或出国，或者，父母在本地帮忙安排一个体制内的工作。而鲁璐的迷茫正来源于此她清楚地知道父母既没能力送她出国，也不能为她安排工作。

尽管很多同学不喜欢经管专业，但他们还是陆续找到了人生目标。有人去做了人力资源，有人做咨询，还有人转到新闻系。

这些让鲁璐感到焦虑。直到一位设计过航母的学长的演讲点醒了她他觉得这辈子做的唯一一件事，就是把他热爱的事情一直做到底。

鲁璐问自己：我喜欢什么？她其实也不知道。但她明白，应该去做自己喜欢的事。

她曾找到辅导员希望转到英语系，但由于交大的外语专业较为薄弱，被老师劝住。直到出国交换，她选择了心理学的课程，也曾试着考了心理学专业的研究生。

【3】曾经找不到工作，每天被问交大毕业怎么来卖房

鲁璐自嘲，最初找工作时，只是因为考完研没事干，想找个工作混底薪。

一位初中同学帮她分析，她性格内向，害怕和人打交道，可以做销售锻炼一下。鲁璐就做了几份简历挂在网上，却没想到，面试时处处碰壁。

最初，她面试了自如，没有通过。她又去面试了一家猎头公司。本来已经谈好了下周入职，对方问鲁璐明天的安排，她诚实地答，明天还有其他公司的面试。就这样把他们老板得罪了，又不要我了。

面试时，鲁璐常常陷入尴尬局面：大公司因她能力欠缺进不去，小公司却不能理解，交大毕业为什么不知道自己想做什么，又为什么会选择自己的公司。

在鲁璐看来，处于头部的人群，父母受教育程度高，家庭条件很好，可能从初中高中就开始规划职业发展。而在学校里，大部分人都不知道自己想做什么，他们的选择只是基于应该做什么和同专业的人都在做什么。

曾有老板面试时直接问她，你是你交大毕业的，怎么会来我们这样的公司，难道不应该读研出国吗？鲁璐回答，我们家没有钱让我出国。这几句话把老板都说蒙了。

还有一份工作，内容是把所有资料分成一份一份的，再把它输到电脑里。公司的人力专员觉得她很好用，但老板却不招收她，理由是，她是交大的，不会做我们这种工作，肯定做段时间就要走。

那段时间里，鲁璐找了一圈工作，没有一个愿意要她。上海交大毕业生的身份，看起来更像是一种负担。

后来，链家的经理看到鲁璐的简历，在电话中向她介绍了这份工作。鲁璐不知道中介地位这么低，只觉得平台听起来很高大上。去面试后，她感觉经理挺好，还请她吃饭。

鲁璐就这样懵懂地入职了。而身边的家人、朋友都不看好这个选择。

线下面试时，鲁璐找了一个朋友陪她。当她准备进入链家门店，朋友生气地问她，你怎么会找这样的工作，地位那么低？然后，朋友直接转身走了。

签订三方协议后，她高兴地和另一位朋友分享，我找到了一个特别好的工作。朋友问她是什么，鲁璐说是房屋销售，朋友哭笑不得。

与此同时。家里的亲戚也都在反对，父母觉得她像临时工，希望她找一个正常的工作。

鲁璐感到奇怪。在她看来，房屋中介卖的是最贵的东西，又是在上海，为什么大家都觉得中介的工作地位低？

经理用自己的经历安抚了她。曾经，他帮一个老爷爷从六楼换到一楼，对方很感激，一直给他送吃的。

多好啊，自己可以赚钱，还能让他喜欢你。鲁璐表示憧憬。

但是，上不了台面的感受并未消失，反而在入职后更加明显。最初的一个月，她和同事聊天，没聊两句，对方都会问她：你是交大毕业的，为什么要来卖房子？

她确实觉得，学历和工作能力无关。最初，带客户看房时，她总会被保安拦下。她观察到，其他学历的人，可能只有初中毕业，但他们会给保安递烟或送礼。这是她以前想不到的，我之前只会觉得，你为什么不让我进去？

好在有经理的帮助。那时，经理只要求她在公司旁边的小区，每天驻守两个小时，跟三个陌生人讲话就行。当她卖不出房子，经理就会把自己的单子给她。为了帮她提升业绩，甚至在她手里买了一套房。

【4】常被客户劝转行，但却希望做好高学历中介

入行六年，劝她离职的人不胜枚举。

她合租的第二个室友有国外留学经历，得知她是交大毕业生，一直追问她，交大毕业为什么要去卖房，还总劝她换个工作。

也有很多客户，不忍看她做中介。当对方得知她的名校背景，会立即劝她继续读书，离开这个行业。

在网上，甚至有人私信她，你拉低了交大的档次。

有次，一位网友在她的社交账号留言，希望她能介绍自己入职。她劝退了对方，因为中介很难做，容易离职，做豪宅新人两年不开单都好正常。

鲁璐回想起在老家的那些年，她确实没见过高学历中介。都是骗你买房的，也不帮你做置业决策。

她一位同学曾向她分享在老家买婚房的经历。同学母亲在小区门口碰到一个中介，对方说有一套便宜的房子，这位母亲就直接全款买下。事实上，中介根本没有介绍贷款的政策和附近的楼盘。那套房子是楼梯房的5楼，并非南北朝向，而在附近两个街区外，就有一个新楼盘，同样的价格可以买到电梯房。

她相信，市场需要高学历的中介，尤其是在豪宅领域。豪宅客户大多学历高、见识广，他们既看不起这个行业，又希望得到经验丰富、学历高的中介提供的高质量服务。

曾有客户告诉她，我从来不和别人说你是交大毕业的。鲁璐反问，难道你是希望小学生和初中生来帮你写合同、交易房子吗？

她至今仍认为，卖房子是一件很难的事情。客户随口问一句，今年豪宅市场怎么样，中介需要学很多知识，才能跟他搭上讪。和这些高端客户聊天时，如果让对方感觉到你只关心他买不买，这单基本肯定成不了。

工作至今，鲁璐觉得，没有任何一单能让她完全满意，而进步也是在总结瑕疵时产生。你永远要对客户有歉意，这样客户才会对你满意。

团建中的鲁璐。图/受访者提供